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行情不背锅,二手房卖不掉,往往是定价出了问题

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发表于 2022-5-30 10:35:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们圈内有句话,没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。
一般来说,房子卖不掉,问题都出在价格上,房东的定价,超出了市场的交易区间。
前两天有个人问我,某小区1400万的价格,可以砍到800万么?
这是典型的认知谬误,他以为二手房还价可以对半还,或者打六折、七折,但事实上,大部分可以成交的二手房,它的交易区间都不超过5%。
无论是房东的挂价,还是客户的还价,超出了交易区间,都是无效的。
那么,什么是交易区间呢?
房东在挂价的时候,最常犯的一个错误是照着小区的平均价来挂。现在几乎所有的房源都挂在网上,每个小区都会显示一个平均价格,许多房东一看这个均价,觉得自己的房子也不差,就照着均价、甚至比均价更高的价格挂出去了。
但挂牌均价往往是一个误导,许多小区挂牌均价与实际成交价之间,差距都在2000元以上,多的甚至过万元。这样的差距早就超出了交易区间,让挂牌均价失去了意义,如果参者这个均价进行挂牌,基本上是没有成交的可能性的。
真正有参考价值的是成交价,特别是近3个月的成交价,由于市场一直处在变动之中,过于远期的成交,对当前没有参考价值。
房管部门是最有条件发布每个小区的成交价的,因为他们掌握着所有的成交数据,但是,长期以来这个数据就仿佛是国家机密,讳莫如深。
老司机团队目前也只能通过宁波三大中介平台来获取成交数据,虽然做不到全覆盖,但基本上能反映出市场真实的成交情况。
拿到成交数据只是第一步,真正专业性的体现是对这些数据进行分析,从中找到成交逻辑。单价因素、总价因素、房型因素,到底是什么在占据主导。
一般来说,学区房的成交,总价是主导因素,刚需房的成交,单价是主导因素,改善盘的成交,则是房型与总价之间的关系占据主导因素。
不同的楼盘,不同的产品,在定价时侧重点会不一样,并不是简单的看看邻居挂多少就可以的。
另一个往往容易被忽视的条件是成交周期,许多房东在卖房之前,以为挂出去就会有人来看,几天之内就会成交。真正挂出去之后才发现,房子的成交周期不是以天来计算,而是以月为单位的。
这可比追女孩子的周期长多了。
宁波现在在售的二手房差不多8万套,每月成交仅2千余套,静态的去化周期超过3年,可以想见,这8万套当中,有大部分是根本无法成交的。
除非调整价格。
即便宁波二手房成交量回升到6万套/年,这已经是一个非常活跃的成交数据,静态的去化周期也超过1年。
也就是说,一套房挂出来1年没卖掉,不奇怪。
但对于许多房东来说,一年的周期实在太长了,他们卖房往往是周转需要,或是因为买了新房,或是其他地方等着用钱。
所以,无法忍受一年以上周期的房东,务必积极调整自己的价格策略。
老司机还发现,即便在一些成交还相对活跃的小区,不同的产品(房型),成交的周期也是不一样的。
同一个小区,有些房型成交周期要1年以上,有些不到3个月,是什么导致了这种差异?
首先当然是供求关系,如果一个学区房小区,主体是大面积户型,那么它的小面积就会特别抢手,基本上出来一套走一套;而如果是一个偏高端的改善盘,它的小面积就不会很好卖,因为同样的总价,在别的小区能买到的产品要大得多。
所以在定价时,要看看自己的房型,在同小区的竞品多不多,它们的销售周期长不长。而在同一总价段,还有没有更有竞争力的房型,往往客户会优先选择它们。
看完老司机说的这些,是不是有点怀疑自己了?原来卖个房子还有这么多门道啊。
当然了,不然怎么有这么一句话:会买的是徒弟,会卖的才是师傅。
许多人在卖房时,会随口问问中介,自己挂多少合适,他们会把中介的意见作为自己的定价依据。
但是很遗憾,目前大多数中介的专业程度,还无法给到房东一个相对合理的建议。他们的依据往往是经验和感觉,比如这个小区现在挂多少,或者某套成交价是多少。
如果中介给出的价格建议能够帮助成交,就不会有那么多房子卖不掉了。
有经验一点的中介,他们往往会问一下房东的情况,揣摩一下房东的心理。如果房东对行情了解得比较多,他就会顺着房东的心理,把价格往高了说。
后面再用假客户慢慢跟房东磨价。
如果中介觉得你比较外行,对市场基本不了解,他会觉得这是个好机会,会尽量把价格往低里压,因为这样可以帮助他很快成交。
无论如何,中介给出的价格,是以成交为目的的,他们会根据房东的心理,在价格上做引导,甚至做主导。
相比之下,老司机给出的价格方案,立场是站在独立第三方,我既不要求房东在我们这里成交,也不谋求从成交中获取任何好处。
我们给出的价格参考,是可以应用于任何中介平台的挂牌。
长期以来,市场中都缺乏老司机这样的独立第三方,无论对于房东还是买家来说,买卖二手房,对于价格的判断都像是一种风险下注。
老司机打算从六月起,推出一项针对于二手房买卖的估价服务,无论你是买房还是卖房,在签合同之前都可以来问问我。
需要说明的是,老司机的价格方案仅供参考,不能作为决策的唯一依据。

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